Myynti – Osaavaan myyjään luotetaan

Asiakkaat luottavat asiantuntevaan osaavaan myyjään.

Vahvaa tulosta tekevät myyjät ovat hyvin erilaisia persoonia. Yhteistä kaikille hyville myyjille on halu ymmärtää asiakkaan tarvetta, taito tarjota hänelle juuri oikea ratkaisu ja kyky rakentaa luottamusta.

Taitava myyjä antaa edellytykset hyvän asiakassuhteen luonnille ja myynnin kasvulle.

Myyjän osaaminen koostuu monesta eri asiasta:

  • Myyntiprosessin ymmärrys ja taitava hallinta
  • Henkilökohtaiset taidot ja osaaminen menestyksen tekijänä
  • Hyvät vuorovaikutustaidot, neuvottelutekniikka
  • Verkostoituminen, social selling
  • Prosessi- ja alatuntemus
  • Motivoitunut asenne, ylpeys omasta työstä ja yrityksestä

Mielestäni sisäinen motivaatio ja ylpeys omasta työstä on varmasti yksi tärkeimmistä onnistumisen tekijöistä.

Mikä sinusta on kaikkein tärkeintä?

Alkuperäinen julkaisu – LinkedIn

Myynti – Hyvät kysymykset auttavat ymmärtämään asiakkaan tarpeen

Asiakkaan aito ymmärtäminen on luontevaa taitavalle ja osaavalle myyjälle.

Perusedellytys sille, että myyjä oikeasti uskaltaa kohdata asiakkaan avoimesti on oma osaaminen. Myytävän tuotteen/palvelun laaja-alainen osaaminen on lähtökohta.

Asiakkaan toiminnan, prosessien, toimintaympäristön ja ostoprosessien ymmärtäminen antaa valmiudet siihen, että myyjä voi keskittyä kuuntelemaan asiakkaan ajatuksia.

Kysy – älä oleta. Myyjän taito osata kysyä oikealla tavalla, on tärkeää. Kun myyjä muistaa käyttää avoimia kysymyksiä tilanteen kartoittamisessa, hän antaa asiakkaalle tilaa kertoa hänelle tärkeistä asioista.

Täydentävien kysymysten avulla saadaan lisää syvyyttä asiakkaan ymmärtämiseen. Itsestään selvää on, että jankuttamiseen ei saa sortua. Hyvä keino on yhdessä tutustua käytännön tilanteeseen, silloin voi saada mahdollisuuden jutella henkilöstön kanssa.

Suuri osa asiakkaista on tutkinut ratkaisuvaihtoehtoja internetistä jo ennen tapaamistanne. Omaa myyntiä varmasti helpottavat myös kysymykset: Oletko jo tutustunut tähän tuotteeseen? Oletko kuullut tästä palvelusta? Oletko tutustunut verkkopalvelumme?

Millaisia kysymyksiä sinä käytät perehtyäksesi asiakkaan tarpeisiin?

Alkuperäinen julkaisu – LinkedIn

Näin onnistut strategisessa osaamisen kehittämisessä – 6 askelta onnistuneeseen prosessiin

Varmista, että opittu osaaminen siirtyy käytännön osaamiseksi – Tehokas suunnittelu, toteutus ja organisointi lisää vaikuttavuutta.

Nopeasti muuttuva toimintaympäristö, digitalisoituminen ja asiakkaiden muuttunut ostokäyttäytyminen luovat yritykselle paineita oppia nopeasti uutta. Strategisen osaamisen kehittämisen tehtävä on varmistaa:

  • yrityksen kilpailuetu
  • kyky tuottaa asiakkaalle lisäarvoa
  • saavuttaa yrityksen visioon & strategiaan perustuvat tavoitteet.

Erilaiset koulutus- ja valmennusohjelmat ovat yritykselle merkittävä panostus ja onnistuessaan kehittää tuloksellista toimintaa. Valitettavasti oppi ei aina muutu arkityön taidoksi. Ei tiedetä, muuttuiko oppiminen osaamiseksi tai kuinka laajalti uutta osaamista sovelletaan käytäntöön.

Tehokas suunnittelu, toteutus ja organisointi lisäävät osaamisen kehittämisen vaikuttavuutta. Tässä blogitekstissä on vinkkejä käytännön toteutukseen, mukaillen Muhallin kuuden kysymyksen mallia:

Kuka?

Määrittele kenellä on kokonaisvastuu ”nimetyn” strategisen osaamisen kehittämisen suunnittelusta, toteutuksesta ja tulosten seurannasta. Vastuuhenkilö kokoaa tiimin. Tärkeää on, että määrittelet heti aluksi, ketä tämä asia koskee ja kenelle kyseinen osaamisen kehittämistapahtuma suunnataan.

Mitä?

Konkretisoi heti aluksi, mikä on se asia tai toiminta, jonka organisaation halutaan oppivan ja/tai mikä toiminnan muutos halutaan saada aikaiseksi. Samalla päätä, miten ja milloin arvioidaan osaamisen kehittämisen vaikuttavuus, ja millä tasolla se tehdään.

Miten?

Pohdi tarkoin, miten haluttu tavoite saavutetaan tehokkaimmin. Varmista budjetti ja muut resurssit. Organisoinnin muotoa pohtiessa arvioi, miten vaativaa on saavuttaa uusi osaaminen. Esimerkiksi onko kyseessä yksittäinen työrutiineihin liittyvä asia, monimutkaisempi substanssiosaamiseen liittyvä tavoite tai vaikkapa halu muuttaa laajemmin toimintatapoja. Mieti toimiiko verkko- vai lähitilaisuus paremmin. Valitse lyhyt tai pidempikestoinen tapahtuma vai tapahtumasarja.

Kuinka?

Aktiivisen tekemisen ja osallistamisen merkitys oppimisessa on tärkeää. Mieti tapahtumaa suunnitellessa, mitä eri asioita tekemällä oppiminen (osaamisen kehittäminen) tapahtuu parhaiten. Tärkeää on pohtia, kuinka annetaan parhaat edellytykset osaamisen siirtymiselle käytäntöön ja uuden tiedon soveltavaan käyttöön.

Lähitapahtumiin on tarjolla runsaasti erilaisia hyviä menetelmiä: työpajat, ryhmätyöt, World cafe, parityöskentely, kollegan esittämät demonstraatiot, käytännön harjoittelu, roolipelit, tietokilpailut ym. yhdessä tekemisen, yhdessä oppimisen ja vertaisoppimisen menetelmiä.
Verkko-oppimisessa esimerkiksi webinaareissa tapahtuvassa osaamisen kehittämisessä kannattaa käyttää erilaisia ennakkotehtäviä, välikysymyksiä, videoita ja vaikka haastatteluja. Itseopiskeluun perustuvissa erilaisissa sähköisellä alustalla tapahtuvissa ohjelmissa, havainnolliset videot, yhdistämällä luettu ja kuultu sekä interaktiivisen kysymysten käyttö auttavat asian oppimista.
Varmista yhtenäiset materiaalit eri osioiden välillä.

Missä/Milloin?

Suunnittele konkreettinen tapahtuma; miten ja missä se/ne toteutetaan. Samalla varmista mahdollisten valmentajien, kouluttajien, fasilitaattorien ym. asiantuntijoiden, verkkokoulutusten rakentajien käyttö ja saatavuus. Pohdi voitko hyödyntää oman organisaatiosi high potentials -henkilöitä erilaisissa tehtävissä. Varmista myös heidän yhtenäinen osaamisensa. Valmentajien ja fasilitaattorien valinta liittyy myös kohtaan Kuka, mutta koska Mitä, Miten ja Kuinka vaikuttavat oleellisesti valintaan, se on lisätty tähän kohtaan.

Miksi?

Kaiken osaamisen kehittämisen pitää perustua visioon ja strategisten tavoitteiden saavuttamiseen. Käytännön tasolla, kun henkilöstölle tiedotetaan uudesta tulevasta valmennuksesta/koulutuksesta, kannattaa aina kertoa, miksi tämä tehdään, mitä tällä halutaan saavuttaa ja miten se liittyy visioon. Innostava tiedottaminen tukee osaamisen kehittämisen ympäristöä.

Uskalla kehittää myös osaamisen kehittämistä. Kuuden askeleen mallin käyttäminen suunnittelussa luo edellytykset vaikuttavalle osaamisen kehittämiselle. Uusien keinojen käyttöönotto ja yhdessä oppiminen luo innostusta. Oppiminen on parhaimmillaan työyhteisössä yhteinen asia. Osaaminen syntyy oivalluksesta ja harjoittelusta.

Palaa takaisin.